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Powerpoint
Marktforschung

Universität, Schule

Gustav-Heinemann-Schule Rüsselsheim

Note, Lehrer, Jahr

2 2017

Autor / Copyright
Hannah S. ©
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Preis 5.80
Format: pdf
Größe: 0.95 Mb
Ohne Kopierschutz
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sternsternsternsternstern
ID# 74580







Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: �Trifft lediglich Entscheidungen über die Form der Warenverteilung  Folie 1
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: �Richten sich an Wiederverkäufer und gewerbliche Verbraucher  Folie 2
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: Die wichtigsten Vorteile des direkten Absatzes Folie 3
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: Bindung von Hersteller und Händler noch weiter gestärkt  Folie 4
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: �Bei einem handelt es sich um einen Angestellten, bei dem anderen um einen Selbstständigen  Folie 5
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: Ermittlung der jeweiligen Kosten bei gegebenem Umsatz Beispiel Folie 6
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: �Erhält als Vergütung eine Provision   Folie 7
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: �Gehalt setzt sich aus relativ hohen Fixum und einer geringen Umsatzbeteiligung zusammen  Folie 8
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: �Kümmert sich um einheitliche Werbung  Folie 9
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: In möglichst allen Verkaufsstellen präsent sein  Folie 10
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: �Produkte aus dem Industriebetrieb werden gezeigt  Folie 11
Vertriebsgeheimnisse aufgedeckt: Optimiere Dein Marketing mit dieser: �= Hohe Fix kosten für Miete und Löhne wurden besser ausgeglichen  Folie 12
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Distributionspolitik

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Gliederung

1.   Das Motto der Flexiblen Distribution ()

1.1   Wie der Kaffee auf das Land kam   ()

1.2   Wie erreichte man die Stadtbevölkerung? ()

1.3   Absatz über Bäcker ()

1.4   Distribution ()

1.5   Grundproblem bei der Wahl der Absatzwege ()

2.   Direkter Absatz ()

2.1   Möglichkeiten des Direkten Absatzes im Konsumgüterbereich ()

2.2   Möglichkeiten des direkten Absatzes ()

2.3   Möglichkeiten des E-Commerce ()

2.4   Die Wichtigsten Vorteile des Direkten Absatzes ()

2.5   Die Nachteile des Direkten Absatzes ()

3.   Indirekter Absatz ()

4.   Einschaltung des Großhandels

4.1   Großhandelsformen ()

4.2   Einzelhandelsbetriebe ()

4.3   Sonderformen des Handels ()

 

Gliederung 2

5.     Vertragshändler oder ungebundener Handel ()

6.     Franchisesystem

6.1     Der Franchisegeber ()

6.2     Der Franchisenehmer ()

7      Handelsvertreter oder Handlungsreisender

7.1     Handlungsreisender Rechtsstellung ()

7.2     Kostenkurven (Handlungsreisender) ()

7.3     Vor- und Nachteile ()

7.4     Handelsvertreter ()

7.5     Kostenkurven (Handelsvertreter) ()

7.6     Vor- und Nachteile ()

7.7     Entscheidung über den Einsatz eines Handlungsreisenden oder
         Handelsvertreters aus kostengesichtspunkten ()

7.8     Ermittlung der jeweiligen Kosten
         bei gegebenem Umsatz Beispiel  ()

7.9     Ermittlung der kritischen Menge    ()

8 .    Verkauf über Kommissionäre ()

9.     Literaturverzeichnis

 

Das Motto der Flexiblen Distribution

Motto einer großen, bekannten norddeutschen Kaffeerösterei.

  • Anpassen und gestalten 

  • Flexibel sein 

  • den sich wandelnden Bedingungen anpassen 

Wie erreiche ich mehr Konsumenten, um meinen Umsatz zu steigern?

 

Wie der Kaffee auf das Land kam

  • Nach dem 2. Weltkrieg 

  • Versand von Kaffee (vor allem auf dem Land) 

  • Auf dem Lande wurden immer mehr neue Märkte eröffnet vor allem Handelsketten 

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Wie erreichte man die Stadtbevölkerung?

  • Verkaufsfilialen  

  • Sortiment wurde auf Tee und Kakao erweitert 

  • Erste Non-Food-Produkte wurden aufgenommen 

  • = Hohe Fix kosten für Miete und Löhne wurden besser ausgeglichen 

 

Absatz über Bäcker

  • Vertragshändler 

  • Sortiment, Preise und Werbung bestimmt der Industriebetrieb 

  • Konkurrenzprodukte dürfen nicht geführt werden 

  • Bäcker erhält Gebietsschutz 

  • Kaffeedepots  werden in Bäckereien eingerichtet 

 

Distribution

  • Trifft lediglich Entscheidungen über die Form der Warenverteilung 

  • Meistens langfristig festgelegt 

  • Bei der Logistik geht es um die Frage wie die Kommissionierung von Bestellungen erfolgt und wie die nötigen Transportkapazitäten optimiert werden 

  • Die Wahl der Absatzmenge nimmt eine Sonderdarstellung in Rahmen 

  • Entscheidungsweg der Produkte vom Industriebetrieb zum Verwender/ Verbraucher festgelegt  

 

Grundproblem bei der Wahl der Absatzwege

  • Wie bringe ich meine Produkte mit geringen Kosten, aber möglichst großen Absatzchancen an den Verbraucher oder Verwender ?  

  • = Direkter 

  • = Indirekter Absatz 

 

Direkter Absatz

  • Hersteller bietet seine Produkte, ohne fremde Absatzorgane, direkt dem Verbraucher oder Verwender an 

Wird überwiegend bei großen, hochpreisigen Investitionsgütern wie z.B.

Bussen,

Lkws und

Maschinen praktiziert.

 

Möglichkeiten des Direkten Absatzes im Konsumgüterbereich

Messen und Ausstellungen:

  • Produkte aus dem Industriebetrieb werden gezeigt 

  • Kundenkontakt wird hergestellt 

  • Richten sich an Wiederverkäufer und gewerbliche Verbraucher 

  • Ausstellungen wenden sich an Fach Besucher und Endverbraucher  

Factory-Outlet-Center:

  • Direkt ab der Fabrik werden die Waren verkauft 

  • An die Bevölkerung aus der Umgebung 

  • Mehrere Unternehmen bieten Ware an  

 

vom Industriebetrieb                                   zum Verbraucher/

Beispiele:                                                       Verwender

Möglichkeiten des direkten Absatzes

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Möglichkeiten des direkten Absatzes

  • Directmailing: Fernseh- und/oder Radiospots  

  • E-Commerce: Handel im Internet 

 

Möglichkeiten des E-Commerce

 

Die wichtigsten Vorteile des direkten Absatzes

  • Besserer Kontakt zu den Kunden 

  • Besserer Kundendienst 

  • Schnelle Belieferung 

  • Einsparung der Handelsspannen 

  • Unabhängigkeit von den Handelsbetrieben 

 

Die Nachteile des direkten Absatzes

  • Unvollständige Markterfassung 

  • Erhöhte Lagerhaltung 

  • Kleinere Auftragsgrößen 

  • Erhöhte Kosten 

  • Verminderte Liquidität 

 

Indirekter Absatz

  • Produkte insbesondere Konsumgüter werden nicht direkt vom Hersteller an den Verwender oder Verbraucher abgesetzt. 

  • Selbstständige Handelsbetriebe und/oder Absatzhelfer einbezogen 

 

Einschaltung des Großhandels

  • Raumüberbrückung 

  • Zeitüberbrückung 

  • Sortimentsfunktion 

  • Beratungsfunktion 

 

Großhandelsformen

  • Der Spezialgroßhandel kauft dagegen eine Produktart von verschiedenen Herstellern 

  • Cash-and-carry-Großhandlungen 

   = Selbstbedienungsläden

 

Einzelhandelsbetriebe

Für Güter des täglichen Bedarfs sollte eine möglichst totale Markterfassung angestrebt werden.

  • In möglichst allen Verkaufsstellen präsent sein 

Hochwertige Produkte werden evtl. nur über die Fachgeschäfte,Fachabteilungen, Warenhäusern oder Boutiquen angeboten.

 

Sonderformen des Handels

  • Freiwillige Ketten: Zusammenschlüsse von Großhandelsbetrieben und mehreren Einzelhandelsbetrieben z.B. (Edeka, Rewe) 

  • Einkaufsgenossenschaft: Einkaufsgenossenschaft, die von den Einzelhandelsbetrieben gegründet wurde. z.B. (Red Zack, EP-Elektronic, Partner) 

 

Vertragshändler oder ungebundener Handel

  • Wird der freie Handel als Mittler gewählt= ist der Industriebetrieb auf dessen Verkaufsbemühung angewiesen. 

  • Händler eines Gebietes einen Gebietsschutz einzuräumen 

  • AndereHändlernicht zu beliefern 

 

 

Franchisesystem

  • Bindung von Hersteller und Händler noch weiter gestärkt 

  • Der Verkauf erfolgt unter dem gemeinsamen werbewirksamen Emblem des Herstellers 

  • Alle Länder haben die gleiche Ausstattung 

  • Es werden nur die Produkte des Franchisgebers zu einheitlichen Preisen angeboten 

  • Der Franchisgeberentwickelt die Produkte, ihre Aufmachung, Verpackung und ihren Namen und gestaltet und finanziert die Werbung 

 

Der Franchisgeber

  • Beispiele 

  • Kümmert sich um einheitliche Werbung 

  • Behählt sich Kontrollrechte vor 

  • Prüft die Rentabilität 

  • Stellt die Einrichtung zur Verfügung 

 

Der Franchisenehmer

  • Beispiele 

  • Bezahlt die Einrichtungs-oder Anfangsinvestitionen 

  • Verkauft in eigenem Namen, auf eigene Rechnung und auf eigenes Risiko 

  • Ist in seinen Entscheidungen abhängig vom Franchisegeber 

 

Handelsvertreter oder Handlungsreisender ?

  • Haben eigentlich die selben Aufgaben, aber ihre rechtliche Stellung ist eine völlig andere. 

  • Bei einem handelt es sich um einen Angestellten, bei dem anderen um einen Selbstständigen 

 

Handlungsreisender
Rechtsstellung

  •  Der Angestellte ist Außendienstmitarbeiter (Handlungsgehilfe) 

  • Gegenüber seinen Vorgesetzten weisungsgebunden 

  • Schließt Verträge im Namen und auf Rechnung seinen Auftragsgebers ab 

  • Gehalt setzt sich aus relativ hohen Fixum und einer geringen Umsatzbeteiligung zusammen 

  • Firmenwagen, Urlaubsgeld, Krankheitsfälle usw. 

   werden in das Fixum gerechnet

 

Kostenkurven

       Gesamtkosten (€)

 
  
  

      
      
 
 
 
 
 
 

      Vorteile

Nachteile

  • Setzt sich besser für die Produktion seines Arbeitgebers ein 

  • Hohe Personal-Fixkosten 

  • Er ist weisungsgebunden und kann seine Tätigkeit nicht frei gestalten 

       

  • werden bei sinkenden Umsätzen kurzfristig nicht reduziert 

  • Bleibt betraut mit weiteren Aufgaben wie Marktforschung und Kundenpflege 

  • In dünn besiedelten oder bei kleinem Sortiment zu hohe Kosten 

  • Bei Markteinführungen können Reisende durch gute Verkaufsverhandlungen und gute Produktkenntnisse überzeugen 

  • Bei Markterneuerung auch zu hohe Kosten 

 
 

Handelsvertreter

  • Ist ein selbstständiger Kaufmann 

  • Handelt im fremden Namen und auf fremde Rechnung 

  • Erhält als Vergütung eine Provision 

  • Nicht direkt weisungsgebunden  

  • Muss bestimmten Anweisungen seines Auftragsgebers folgen 

  • Arbeitszeit bestimmt er selbst  

  •  

    KostenKurven

    •           Gesamtkosten (€) 

     

    Vorteile

    Nachteile

    • Bei geringem Umsatz fallen auch nur geringe Kosten an 

    • Das Hauptinteresse gilt den umsatzstarken Produkten 

    • Lohnnebenkosten und Kosten zur Errichtung eines Arbeitsplatzes entfallen 

    • Erklärungsbedürftige Produkte oder Neueinführungen, von denen der Handelsvertreter nicht überzeigt ist, könnten zu sehr vernachlässigt werden 

    • Erscheint dem Käufer glaubwürdiger, da er unabhängig von den Produkten eines Unternehmens ist 

    • Keine Weisungsgebundenheit 

    • Oftmals Eigenes Auslieferungslager   

    • Kaum Übernahme von Zusatzaufgaben 

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     


    Entscheidung über den Einsatz eines Handlungsreisenden oder Handelsvertreters
    aus kostengesichtspunkten

     

    Ermittlung der jeweiligen Kosten
    bei gegebenem Umsatz Beispiel

    Umsatz: 256.000,00€

    • Handelsvertreter erhält 10% Umsatzprovision 

    • Handlungsreisende erhält ein monatliches Fixum von 2.000,00€ und 2% Umsatzprovision 

    • Wer verursacht bei einem Umsatz von 256.000,00€ weniger Kosten? 

     

    Kosten Handlungsreisender

    Kosten Handelsvertreter

    K.fix = 12(Monate)x 2.000,00€

    = 24.000,00€

    K.var = 2% x 265.000,00€ :100 = 5.300,00€

    K.ges = K.fix + K.var = 24.000,00€ + 5.300,00€

    K.ges= 29.300,00€

    K.fix = 0

    K.var = 10% x 256.000,00€ :100 = 26.500,00€

    K.ges = K.var

    K.ges = 26.500,00€

     

    Ermittlung der kritischen Menge

    • Eine Boutique soll entweder von einem Handlungsreisenden (HR) oder Handelsvertreter (HV) bearbeitet werden 

    •  Grundgehalt vom H-Reisenden 1.800,00€ + 200€ Spesen und 2% Provision  

    Wie hoch ist der kritische Umsatz?

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    Verkauf über Kommissionäre

    • Ein Kommissionär ist ein selbstständiger Kaufmann  

    • Kommissionsware muss erst nach dem Verkauf bezahlt werden 

    • Wenn kein Verkauf erfolgt, werden die Produkte an den Industriebetrieb zurückgegeben 

    • Handelsbetrieb hat kein Risiko und muss die Lagerung nicht selbst vorfinanzieren 

    • Ist bereit neue Produkte von neuen Herstellern aufzunehmen 

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    Literaturverzeichnis

    •  Buch „Einstieg zum Aufstieg“ 222-231 (winklers) 

    •  Bilder:   

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    • Distributionspolitik Bilder  

     
    Quellen & Links

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