Buchpräsentation:
„Verkaufen“ aus der „30 Minuten“-Reihe
von Peter Mohr
Inhaltsverzeichnis
1. Das Buch. 2
2. Die Kundenbeziehung managen. 2
3. Die Kundenbedürfnisse analysieren. 2
4. Das Produkt präsentieren. 2
5. Die Einwände des Kunden managen. 3
6. Zum eigenen Preis stehen. 3
7. Zum Abschluss kommen. 3
8. Ãœber den Autor3
Wir stellen euch/Ihnen heute das Buch „Verkaufen“ aus der „30 Minuten“-Reihe von Peter Mohr vor.
1. Das Buch
Es handelt sich um ein Handbuch für die alltägliche Verkaufspraxis. Es erschien erstmalig 2002, wir befassen uns jedoch mit der überarbeiteten Version von 2011 aus der 30-Minuten-Reihe. Das bedeutet, dass es so konzipiert ist, dass man das Wesentliche bereits binnen einer halbe Stunde lesen kann.
Das Buch gliedert sich in die 6 Etappen eines Verkaufsprozesses. Des Weiteren gibt es am Ende des Buches eine Kurzzusammenfassung der einzelnen Kapitel.
2. Die Kundenbeziehung managen
Ihr Verkaufserfolg hängt von einer guten Beziehung zum Kunden ab. Man soll versuchen seinen Kunden langfristig an sich zu binden, damit dieser immer wieder bei einem einkauft. Dafür muss man seinem Kunden ein dauerhafter Partner und zuverlässiger Problemlöser sein.
So profitieren sowohl der Kunde als auch der Verkäufer voneinander. Hier zählt vor allem der erste Eindruck: Der Verkäufer sollte sich ähnlich wie sein Kunde kleiden, körpersprachlich Offenheit ausstrahlen und Augenkontakt halten. Weiters sollte man die Distanzzone von 120 cm nicht unterschreiten.
3. Die Kundenbedürfnisse analysieren
Um dem Kunden ein passendes Produkt präsentieren zu können muss man seine Bedürfnisse analysieren. Der Kunde hat nicht nur die rationalen Bedürfnisse die er Ihnen direkt nennt, sondern auch sogenannte basale Bedürfnisse. Diese sind besonders wichtig für seine Kaufentscheidung.
Man kann sie herausfinden indem man seinem Kunden gut zuhört, auf indirekte Äußerungen und auf sein Auftreten achtet.
4. Das Produkt präsentieren
Der Kunde ist nicht am Besitz des Produkts sondern an seinem Nutzen interessiert. Man soll sich in seinen Kunden hineinversetzen und statt Ich-Aussagen kundenorientierte Sie-Aussagen verwenden. Ausserdem sollte man hervorheben was sein Produkt der Konkurrenz voraus hat und das beste Argument am Schluss nennen.
Schwachstellen eines Produkts sollten als Stärken dargestellt werden.
5. Die Einwände des Kunden managen
Man sollte sich vor Einwänden des Kunden nicht erschrecken, da diese zu jedem Verkaufsprozess dazugehören. Einwände sind eine Chance, den Kunden restlos zu überzeugen und seinen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz zu vergrößern. Der Verkäufer sollte die erwartbaren Einwände vorbereiten und diese verständnisvoll entkräften.
7. Zum Abschluss kommen
Wenn der Verkäufer gute Vorarbeit geleistet hat, sollte ein Verkaufsabschluss selbstverständlich sein. Falls der Kunde doch nicht kauft, sollte man stets ein guter Verlierer sein und auf ihn keinen Druck ausüben, sondern den Kunden so verlassen, dass man für zukünftige Aufträge gern gesehen ist.
8. Ãœber den Autor
Peter Mohr ist Diplom-Pädagoge und studierte als Jahrgangsbester und Studienpreisträger Erwachsenenpädagogik.
Bis 1995 arbeitete er als Offizier der Luftwaffe in Führungsfunktionen für das deutsche Bundesministerium für Verteidigung.
Seit 1995 arbeitet er als spezialisierter Fachtrainer und Fachbuchautor für die Themenbereiche Präsentation und Verkauf.
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