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Preparation A-Level
Marketing

University, School

BHAK Wien

Grade, Teacher, Year

2,NEUBE, 2017

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Distributionspo­lit­ik - Übungsaufgaben Seite 368-370 151) Erwarteter Monatsumsatz: 500.000€ 1. Kosten für Handelsvertrete­r: 9% Umsatzprovision = 45.000€ Kosten für Handlungsreisen­de: 20.000€ + 4% Umsatzprovision = 40.000€ Der Einsatz von Handlungsreisen­de ist vorzuziehen, da er um 5.000€ günstiger ist. 2. 20.000+0,04x = 0,09x 20.000 = 0,05x x = 400.000€ 3.1 Gründe, die für den Einsatz von Handlungsreisen­den sprechen: Steht ständig zur Verfügung, da fest angestellt Die Anzahl der Kontaktaufnahme­n zu Stammkunden bzw.…
Dokumentenakkre­dit­iv Voraussetzung ist ein Kaufvertrag zwischen Exporteur und Importeur mit der Zahlungsbedingu­ng Dokumentenakkre­dit­iv. Vorteile für den Exporteur (Verkäufer): - Das Dokumentenakkre­dit­iv dient der Zahlungssicheru­ng für den Exporteur außerhalb der EU und ist ein abstraktes und selbstschuldner­isc­hes Zah- lungsverspreche­n einer bonitätsmäßig guten Bank des Importeurs, mit dem er nach Auslieferung der Ware die Bezahlung durchsetzen kann. Beispiel: Der Exporteur versendet die Ware…
Betriebswirtschaft Zusammenfassung - Themen: Franchising, Zahlungskonditionen, Distributionspolitik, Vertretungsvertrages

Franchising S144-145

Marketingeintrittsvariante Franchising

Bei Franchising handelt es sich um eine spezielle Form der Lizenzvergabe mit dem Ziel, ein vertikal-kooperativ organisiertes Absatzsystem rechtlich selbstständiger Unternehmen aufzubauen.

Der Franchisegeber bietet dem ausländischen Franchisenehmer ein Leistungsprogramm an, das insbesondere die Nutzung von Schutzrechten und Beschaffungs-, Absatz- und Organisationskonzepten, Unterstützung beim Betriebsaufbau und der Ausbildung von Mitarbeitern sowie laufende aktive Unterstützung in der Geschäftstätigkeit umfasst.

Der Franchisenehmer bringt in die Kooperation Arbeit und Kapital ein und hat gegenüber dem Franchisegeber eine Informationspflicht zu erfüllen.

Der Vorteil des Franchisekonzepts für den Franchisenehmer liegt in dem relativ geringen Kapitalbedarf und der Möglichkeit, an einem bewährten Marken und Verkaufskonzept partizipieren zu können.

Der Franchisegeber kann Internationalisierungsziele durch Risikoteilung und begrenzten Ressourceneinsatz erreichen.

Als problematisch erweisen sich oft die Kosten- und Ertragsteilung, die Auswahl der Franchisenehmer und die Kontrolle der Franchiseoperation.

Das bekannteste und weltweit aktive Franchisekonzepts praktiziert McDonald’s.

Franchising bietet Franchisenehmer und Franchisegeber folgende Vorteile:

Vorteile Franchising

Franchisenehmer

Franchisegeber

  • Partizipation an eingeführten Markenprodukten und erfolgreichen Marketingstrategien bei geringem eigenem Kapitaleinsatz

  • Rückgriff auf Potenzial des Franchisegebers.

  • Einbeziehung des eigenen Warenangebotes in die Werbekampagne des Franchisegebers

  • Erhalten eines bestimmten Gebietsschutzes

  • Entlastung von bestimmten Planungs-, Organisations- und Verwaltungsaufgaben

  • Finanzierung der Betriebsausstattung und der Lagerhaltung häufig durch den Franchisegeber

  • Erweiterung der Absatzkapazität des Unternehmens mit einem Höchstmaß an Marketingkontrolle

  • Vergleichsweise niedriger Kapitaleinsatz für den Export von Produkten und Dienstleistungen

  • Minderung des Absatzrisikos

  • Realisierung von Konkurrenzvorteilen durch rasches Eindringen in verschiedene regionale Märkte und Durchsetzen einer einheitlichen Marketingstrategie

  • Verdichtung des Vertriebsnetzes

Zahlungskonditionen S192-193

Welche Zahlungskonditionen können im Außenhandelsvertrag fixiert werden?

Eine wesentliche Frage stellt bei jedem Vertragsabschluss die Einigung über den Zeitpunkt dar, zu dem die Gegenleistung für die exportierte Ware fällig ist, somit die Frage der Kreditgewährung. Über dieses Instrument kann eine marktschaffende Politik betrieben werden.

Dies gilt in verstärktem Maße für Geschäfte mit kapitalmäßig schlecht ausgestatteten Abnehmern: In dieser Situation eröffnet häufig nur die Bereitschaft des Exporteurs, ein langes Zahlungsziel zu gewähren, eine Möglichkeit für einen Geschäftsabschluss. Die Kreditgewährung wirkt also in diesem Falle allein Nachfrage schaffend.

Als Zahlungskonditionen kommen infrage:

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  • Aviso (Inkassoanzeige) zwischen Inkassobank und Bezogener

  • Bezahlung (D/P) oder Akzept (D/A) zwischen Bezogener und Inkassobank

  • Ausfolgung der Dokumente zwischen Inkassobank und Bezogener

  • Gutschrift bzw.

    Akzept zwischen Inkassobank zwischen Einreicherbank

  • Gutschrift (D/P) bzw. Akzept (D/A) zwischen Einreicherbank und Auftraggeber


    Das Akkreditiv

    Definition (gem.

    Art. 2 der ERA 600 – Einheitliche Richtlinien und Gebräuche für Dokumentenakkreditive)

    Das Akkreditiv ist eine Vereinbarung, wonach eine im Auftrag und nach Weisungen eines Kunden (Auftraggeber) handelnde Bank (eröffnende Bank), gegen vorgeschriebene Dokumente

    • Zahlung an einen Dritten ( Begünstigter) oder seine Order leisten oder dessen Wechsel akzeptiert und bezahlt

    oder

    • eine andere Bank zur Ausführung solcher Zahlungen / Akzepte und Bezahlung ermächtigt

    sofern die Akkreditivbedingungen erfüllt sind.

    Hilfe bei Ihren Akkreditivgeschäften:

  • Sie haben in Ihrem Vertrag über ein Außenhandelsgeschäft das Akkreditiv als Zahlungs- und Sicherungsinstrument gewählt.

    Was erwarten Sie, wenn Sie der Exporteur sind?

    • Die Erfüllung des Vertrages seitens des Käufers, nämlich:

      • tatsächliche Zahlung des vereinbarten Preises nach Lieferung

      • Unabhängigkeit vom Käufer und dessen Zahlungsfähigkeit

      • Unabhängigkeit vom Käufer, was die Annahme der Ware betrifft

    Was erwarten Sie, wenn Sie der Importeur sind?

    • Die Erfüllung des Vertrages seitens des Verkäufers, nämlich:

      • Lieferung der vertragsgemäßen Ware betreffend Quantität, Qualität und Preis

      • Lieferung zum vereinbarten Zeitpunkt, mit den vere.....

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    Durch die strikte Erfüllung der Akkreditivbedingungen liegt es am Exporteur, seinen Zahlungseingang zu sichern.

    Der Importeur wiederum kann sicher sein, dass die Zahlung zu seinen Lasten erst erfolgt, wenn der Exporteur durch Vorlage der vorgegebenen Dokumente die Erfüllung seiner Verpflichtungen nachgewiesen hat.

    Probleme in der Praxis:

    Sowohl bei der Akkreditiveröffnung, als auch bei der Dokumentenerstellung werden manche schwerwiegenden sachlichen, oder formellen Fehler gemacht, bei der rechtzeitiger Einholung von Informationen vor Vertragsunterfertigung und vor Akkreditiveröffung bzw. vor der Ausstellung der Dokumente vermieden werden können.

    Diese Informationen erhalten Sie z.B. Bei ICC Austria. Spezifische Informationen zu den einzelnen Dokumenten erteilt Ihnen auch Ihre Bank, Ihr Spediteur, Ihre Versicherung und alle, die unter dem Akkreditiv verlangte Zertifikate ausstellen müssen.

    Die Fehler bedeuten, dass die Bedingungen des Akkreditives nicht erfüllt werden (können) und die Dokumente von der Bank des Begünstigten nur unter Vorbehalt weiter geleitet und von der Bank des Importeurs oft nicht aufgenommen werden.

    Damit ist die Sicherheit, die das Akkreditiv bieten kann und soll, nicht mehr gegeben!

    Distributionspolitik S208-209

    Was ist Gegenstand von internationalen Distributionsentscheidungen?

    Ein Exportgeschäft ist abgeschlossen, wenn der Kunde seine Ware erhalten hat.

    Ein Exporteur von Druckereimaschinen beispielsweise muss sicherstellen, dass Zeitungsdruckereien in Indien die gekaufte Maschine unbeschädigt bekommen, diese mithilfe des Exporteurs in Betrieb nehmen und bei auftretenden Problemen sich schnell mit dem Lieferanten und Hersteller in Verbindung setzen können. Um diese und andere Leistungen erbringen zu können, braucht der Exporteur ein Distributions- oder Vertriebssystem, in dem verschiedene Absatzorgane wie Importeur, Großhandel und Einzelhandel bilden einen Absatzkanal (Absatzweg), über den die Ware b.....

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    Grundsätzlich kann hinsichtlich der Absatzkanalstruktur unterschieden werden zwischen:

    • direktem Absatz

    • indirektem Absatz (unter Einschaltung von Handelsmittlern)

    • Absatz über betriebseigene Absatzorgane

    • Absatz über betriebsfremde Absatzorgane (mit Sonderfall Absatz über Distributionssysteme auf Franchisebasis)

    Absatzkanalmitglieder

    Auf die Entscheidung über die Absatzkanalstruktur folgt die Wahl der Absatzkanalmitglieder.

    Steuerung und Kontrolle des Absatzkanals

    Über die Steuerung und Kontrolle des Absatzkanals wird die Realisierung des Marketingkonzepts des Exporteurs im Zielmarkt unterstützt.

    Planung und Abwicklung

    In Beziehung zu den vorherigen drei Entscheidungsfeldern stehen Planung und Abwicklung der zugehörigen Logistik-Prozesse, um die vertragsgemäße Bereitstellung der Ware beim Kunden sicherzustellen.


    Distributionspolitik Arbeitsblätter

    Übersicht

    Mit dem Begriff „Distribution“ bezeichnet man alle Maßnahmen, mit deren Hilfe Zeit und Raum zwischen Hersteller und Verbraucher eines Gutes überwunden werden.

    Distributionspolitische Entscheidungen sind langfristig.

    Kurzfristige Änderungen sind kaum möglich. Die Bedeutung der Distributionspolitik als Marketinginstrument nimmt zu.

    Die Distributionspolitik untersc.....

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    Ferner kann der Verkauf durch angestellte Reisende erfolgen, die von der Zentrale aus eingesetzt und überwacht werden.

    Wird der Absatz dezentralisiert, so kann dies in verschiedenen Ausbaustufen erfolgen, die die Grafik zeigt.


    Zu beachten ist dabei auch, welchen Grad der rechtlichen Selbständigkeit die dezentralisierten Teil des direkten Vertriebssystems besitzen.

    Es gibt folgende Möglichkeiten:

    • Unternehmenseigene dezentrale Vertriebssysteme (z.B. Filialnetz von Lebensmittelketten, Schuherzeugern, Verkaufsbüros von Computerherstellern)

    • Unternehmensgebundene Vertriebssysteme (diese sind rechtlich selbständig, aber als Tochtergesellschaft von der Muttergesellschaft abhängig)

    Indirekter Absatz

    Die verschiedenen „Handelsmittler“ (Handelsvertreter, Kommissionäre, Einzelhändler etc.) wurde ebenfalls bereits besprochen.

    Beachten Sie: Auch beim indirekten Absatz versucht der Hersteller häufig, den Absatzmittler durch vertragliche Regelungen möglichst eng zu binden.

    Die Entscheidung über die Wahl der Absatzmethoden

    1. Arten der Absatzmittler

    Der direkte Absatz erfordert

    • große Investitionen in das Vertriebssystem (hohe Fixkosten),

    • umfangreiche Marktkenntnisse vor allem im Export,

    erleichtert jedoch

    • den direkten Kontakt zu den Kunden,

    • eine einheitliche Preis.....

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    Kann die notwendige Zahl von Absatzmittlern nicht gewonnen werden, stehen zwei Strategien zur Auswahl:

    • Pull – Methode“ (Zug-Methode):

    Der Handel wird durch intensive Endverbraucherwerbung gezwungen, die Produkte in sein Sortiment aufzunehmen.

    Zum Beispiel bei Markenartikel

    Pull - Strategie


    • Push – Methode“ (Schub-Methode):

    Gewinnung von Handelsbetrieben durch Anreize, wie großzügige Konditionen, Gebietsschutz, Exklusivbelieferung, kurze Lieferintervalle etc.

    Push – Strategie


    1. Aktuelle Entwicklung im Absatzbereich

    • Franchising

    Ein Franchisegeber (dies kann sowohl ein Hersteller als auch ein großer Handelsmittler oder ein großes Dienstleistungsunternehmen sein) räumt dem Franchisenehmer gegen Bezahlung einer Franchisegebühr das Recht ein, seinen Markennamen und/oder sein Fertigungs-Know-ho zu verwenden.

    Der Franchisenehmer bleibt jedoch rechtlich und wirtschaftlich selbstständig.

    Im Einzelhandel kann ein Kunde meist einen Franchisenehmer nicht von einem Filialbetrieb des Franchisegebers unterscheiden.


    Vorteile für den Franchisegeber:

    • Rasche Expansion mit relativ geringem Risiko.

    Die Fixkosten (Investitionskosten, Lokalmiete, Personal etc.) trägt der Franchisenehmer.

    • Unmittelbarer Einfluss auf die Vertriebsgestaltung und auf die Qualität der Produkte

    • Umsatzabhängige Erträge ohne zusätzlich.....

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