Bei Franchising handelt es sich um eine spezielle Form der Lizenzvergabe mit dem Ziel, ein vertikal-kooperativ organisiertes Absatzsystem rechtlich selbstständiger Unternehmen aufzubauen.
Der Franchisegeber bietet dem ausländischen Franchisenehmer ein Leistungsprogramm an, das insbesondere die Nutzung von Schutzrechten und Beschaffungs-, Absatz- und Organisationskonzepten, Unterstützung beim Betriebsaufbau und der Ausbildung von Mitarbeitern sowie laufende aktive Unterstützung in der Geschäftstätigkeit umfasst.
Der Franchisenehmer bringt in die Kooperation Arbeit und Kapital ein und hat gegenüber dem Franchisegeber eine Informationspflicht zu erfüllen.
Der Vorteil des Franchisekonzepts für den Franchisenehmer liegt in dem relativ geringen Kapitalbedarf und der Möglichkeit, an einem bewährten Marken und Verkaufskonzept partizipieren zu können.
Der Franchisegeber kann Internationalisierungsziele durch Risikoteilung und begrenzten Ressourceneinsatz erreichen.
Als problematisch erweisen sich oft die Kosten- und Ertragsteilung, die Auswahl der Franchisenehmer und die Kontrolle der Franchiseoperation.
Das bekannteste und weltweit aktive Franchisekonzepts praktiziert McDonald’s.
Franchising bietet Franchisenehmer und Franchisegeber folgende Vorteile:
Zahlungskonditionen S192-193
Welche Zahlungskonditionen können im Außenhandelsvertrag fixiert werden?
Eine wesentliche Frage stellt bei jedem Vertragsabschluss die Einigung über den Zeitpunkt dar, zu dem die Gegenleistung für die exportierte Ware fällig ist, somit die Frage der Kreditgewährung. Über dieses Instrument kann eine marktschaffende Politik betrieben werden. Dies gilt in verstärktem Maße für Geschäfte mit kapitalmäßig schlecht ausgestatteten Abnehmern: In dieser Situation eröffnet häufig nur die Bereitschaft des Exporteurs, ein langes Zahlungsziel zu gewähren, eine Möglichkeit für einen Geschäftsabschluss.
Die Kreditgewährung wirkt also in diesem Falle allein Nachfrage schaffend.
Überwiegend im Auslandsgeschäft übliche Bedingungen
Dokumentenakkreditiv*ïƒ ohne Abnahme- und Dubiosenrisiko
Dokumenteninkasso
D/P *ïƒ mit Abnahme-, ohne Dubiosenrisiko
D/A ïƒ mit Abnahme-, und Dubiosenrisiko
Dokumentenakkreditiv – Abwicklung
①Kaufvertrag zwischen Importeur (Akkreditiv Auftraggeber) und Exporteur (Akkreditierter, Begünstigter)
Akkreditiv Eröffnungsauftrag zwischen Importeur & Bank des Importeurs (Eröffnende Bank)
Akkreditiveröffnung zwischen Bank des Importeurs und Bank des Exporteurs (Korrespondenzbank)
Avisierung (Mitteilung) oder Bestätigung zwischen Bank des Exporteurs und Exporteur
Ware wird versandt zwischen Exporteur und Importeur
Dokumente zwischen Exporteur und Bank des Exporteurs
Zahlung zwischen Bank des Exporteurs und Exporteur
Dokumente und Belastung zwischen Bank des Exporteurs und Bank des Importeurs
Dokumente und Belastung zwischen Bank des Importeurs und Importeur
Dokumenteninkasso – Abwicklung
Kaufvertrag zwischen Auftraggeber (Exporteur) und Bezogener (Importeur)
Ware zwischen Auftraggeber und Bezogener
Inkassoauftrag + Dokumente zwischen Auftraggeber und Einreicherbank (Bank des Exporteurs)
Auftrag und Dokumente zwischen Einreicherbank und Inkassobank (Korrespondenzbank)
Aviso (Inkassoanzeige) zwischen Inkassobank und Bezogener
Bezahlung (D/P) oder Akzept (D/A) zwischen Bezogener und Inkassobank
Ausfolgung der Dokumente zwischen Inkassobank und Bezogener
Gutschrift bzw. Akzept zwischen Inkassobank zwischen Einreicherbank
Gutschrift (D/P) bzw. Akzept (D/A) zwischen Einreicherbank und Auftraggeber
Das Akkreditiv
Definition (gem. Art. 2 der ERA 600 – Einheitliche Richtlinien und Gebräuche für Dokumentenakkreditive)
Das Akkreditiv ist eine Vereinbarung, wonach eine im Auftrag und nach Weisungen eines Kunden (Auftraggeber) handelnde Bank (eröffnende Bank), gegen vorgeschriebene Dokumente
oder
eine andere Bank zur Ausführung solcher Zahlungen / Akzepte und Bezahlung ermächtigt
sofern die Akkreditivbedingungen erfüllt sind.
Hilfe bei Ihren Akkreditivgeschäften:
Sie haben in Ihrem Vertrag über ein Außenhandelsgeschäft das Akkreditiv als Zahlungs- und Sicherungsinstrument gewählt.
Was erwarten Sie, wenn Sie der Exporteursind?
Die Erfüllung des Vertrages seitens des Käufers, nämlich:
tatsächliche Zahlung des vereinbarten Preises nach Lieferung
Unabhängigkeit vom Käufer und dessen Zahlungsfähigkeit
Unabhängigkeit vom Käufer, was die Annahme der Ware betrifft
Was erwarten Sie, wenn Sie der Importeur sind?
Die Erfüllung des Vertrages seitens des Verkäufers, nämlich:
Lieferung der vertragsgemäßen Ware betreffend Quantität, Qualität und Preis
Lieferung zum vereinbarten Zeitpunkt, mit den vereinbarten Transportmitteln
Zahlung erst nach überprüfbarer Erfüllung der Vertragsbedingungen
Wie funktioniert die praktische Abwicklung?
Der Importeur lässt gemäß Vertragsbedingungen bei seiner Bank ein Akkreditiv zu Gunsten des Exporteurs erstellen. Mit der Akkreditiveröffnung übernimmt die Bank die Zahlungsverpflichtung, unabhängig vom Importeur, wenn die Akkreditivbedingungen erfüllt worden sind. Somit ist der Exporteur bereits bei Akkreditiveröffnung vollständig abgesichert!
Der Exporteur, nach Avisierung des Akkreditives, erfüllt die im Akkreditiv enthaltenen Bedingungen hinsichtlich Ware, Lieferung, eventueller Zertifizierungen und belegt dieses durch Vorlage der vorgeschriebenen Dokumente.
Hierbei handelt es sich unter anderem um
Handelsrechnung, selten in konsularisch beglaubigter Form
Packliste
Ursprungszeugnis, meist beglaubigt durch Handelskammer im Herkunftsland
Ladepapiere oder Transportdokumente
Konnossement
Frachtbrief
Abladebestätigung
Übernahmebestätigung
Versicherungszertifikate oder –policen für Transportrisiken
Wechsel für die Refinanzierung bei Nachsichtakkreditiven
Qualitätszeugnisse
Zertifikate von Reedereien oder Warenprüfgesellschaften
Durch die strikte Erfüllung der Akkreditivbedingungen liegt es am Exporteur, seinen Zahlungseingang zu sichern.
Der Importeur wiederum kann sicher sein, dass die Zahlung zu seinen Lasten erst erfolgt, wenn der Exporteur durch Vorlage der vorgegebenen Dokumente die Erfüllung seiner Verpflichtungen nachgewiesen hat.
Probleme in der Praxis:
Sowohl bei der Akkreditiveröffnung, als auch bei der Dokumentenerstellung werden manche schwerwiegenden sachlichen, oder formellen Fehler gemacht, bei der rechtzeitiger Einholung von Informationen vor Vertragsunterfertigung und vor Akkreditiveröffung bzw. vor der Ausstellung der Dokumente vermieden werden können. Diese Informationen erhalten Sie z.B. Bei ICC Austria.
Spezifische Informationen zu den einzelnen Dokumenten erteilt Ihnen auch Ihre Bank, Ihr Spediteur, Ihre Versicherung und alle, die unter dem Akkreditiv verlangte Zertifikate ausstellen müssen.
Damit ist die Sicherheit, die das Akkreditiv bieten kann und soll, nicht mehr gegeben!
Distributionspolitik S208-209
Was ist Gegenstand von internationalen Distributionsentscheidungen?
Ein Exportgeschäft ist abgeschlossen, wenn der Kunde seine Ware erhalten hat. Ein Exporteur von Druckereimaschinen beispielsweise muss sicherstellen, dass Zeitungsdruckereien in Indien die gekaufte Maschine unbeschädigt bekommen, diese mithilfe des Exporteurs in Betrieb nehmen und bei auftretenden Problemen sich schnell mit dem Lieferanten und Hersteller in Verbindung setzen können.
Um diese und andere Leistungen erbringen zu können, braucht der Exporteur ein Distributions- oder Vertriebssystem, in dem verschiedene Absatzorgane wie Importeur, Großhandel und Einzelhandel bilden einen Absatzkanal (Absatzweg), über den die Ware bis zum Endkunden gelangt.
Distributionsentscheidungen betreffen die Überbrückung von Zeit und Raum zwischen Produkt und Konsumtion eines Produktes.
Im internationalen Geschäft umfasst die Distributionspolitik:
Entscheidungen zur internationalen Marketing Logistik (physische Distribution)
Die Hauptaufgabe der internationalen Distribution besteht darin, die von ausländischen Kunden nachgefragten Produkte in der geforderten Qualität und Menge zur gewünschten Zeit am gewünschten Ort zugänglich zu machen.
Ein Unternehmen muss deshalb entscheiden,
über welchen Absatzkanal und
über welchen Transportweg
seine Produkte zum ausländischen Kunden verbracht werden.
Damit sind folgende Entscheidungen verbunden:
Entscheidungsfelder der internationalen Distributionspolitik
Festlegung der Absatzkanalstruktur
Wahl der Absatzkanalmitglieder
Steuerung und Kontrolle
Planung und Abwicklung der internationalen Logistik
Absatzkanalstruktur
Distributionsaufgaben können entweder in eigener Regie oder durch Inanspruchnahme von in- und ausländischen Handelsunternehmen gelöst werden. Grundsätzlich kann hinsichtlich der Absatzkanalstruktur unterschieden werden zwischen:
direktem Absatz
indirektem Absatz (unter Einschaltung von Handelsmittlern)
Auf die Entscheidung über die Absatzkanalstruktur folgt die Wahl der Absatzkanalmitglieder.
Steuerung und Kontrolle des Absatzkanals
Über die Steuerung und Kontrolle des Absatzkanals wird die Realisierung des Marketingkonzepts des Exporteurs im Zielmarkt unterstützt.
Planung und Abwicklung
In Beziehung zu den vorherigen drei Entscheidungsfeldern stehen Planung und Abwicklung der zugehörigen Logistik-Prozesse, um die vertragsgemäße Bereitstellung der Ware beim Kunden sicherzustellen.
Distributionspolitik Arbeitsblätter
Ãœbersicht
Mit dem Begriff „Distribution“ bezeichnet man alle Maßnahmen, mit deren Hilfe Zeit und Raum zwischen Hersteller und Verbraucher eines Gutes überwunden werden.
Distributionspolitische Entscheidungen sind langfristig. Kurzfristige Änderungen sind kaum möglich. Die Bedeutung der Distributionspolitik als Marketinginstrument nimmt zu.
Die Distributionspolitik unterscheidet zwei Teilbereiche:
Akquisitorische Distributionïƒ Betriebswirtschaftlich / rechtliche Organisation des Warenumschlages („Absatzmethode“)
Physische Distribution oder Marketinglogistikïƒ körperlicher Warenumschlag („Transportwege, Transportorganisation“)
Akquisitorische Distribution
die akquisitorische Distribution umfasst die Wahl
der Absatzweg (direkter oder indirekter Absatz),
des Vertriebssystems (zentraler oder dezentraler Vertrieb) und
der Verkaufsorgane (betriebseigene, z.B. Reisende oder betriebsfremde Organe, z.B. Handelsvertreter)
Ein Großteil der Absatzmethoden wurden bereits im II. Jahrgang „Betriebswirtschaft“ besprochen. In diesem Abschnitt finden Sie daher nur Hinweise und Ergänzungen sowie einen Abschnitt über neue Absatzwege.
Absatzmethode
Direkter Absatz
Beim direkten Absatz wird direkt an denjenigen abgesetzt, der das Wirtschaftsgut verwendet (bei Investitionsgütern also an einen anderen Betrieb, bei Konsumgütern an den Konsumenten). Der direkte Absatz kann zentralisiert (d.h. ohne weitere Niederlassungen) oder dezentralisiert (d.h. mit Hilfe weiterer eigener Niederlassungen) erfolgen.
Ferner kann der Verkauf durch angestellte Reisende erfolgen, die von der Zentrale aus eingesetzt und überwacht werden.
Wird der Absatz dezentralisiert, so kann dies in verschiedenen Ausbaustufen erfolgen, die die Grafik zeigt.
Zu beachten ist dabei auch, welchen Grad der rechtlichen Selbständigkeit die dezentralisierten Teil des direkten Vertriebssystems besitzen. Es gibt folgende Möglichkeiten:
Unternehmenseigene dezentrale Vertriebssysteme (z.B. Filialnetz von Lebensmittelketten, Schuherzeugern, Verkaufsbüros von Computerherstellern)
Unternehmensgebundene Vertriebssysteme (diese sind rechtlich selbständig, aber als Tochtergesellschaft von der Muttergesellschaft abhängig)
Indirekter Absatz
Die verschiedenen „Handelsmittler“ (Handelsvertreter, Kommissionäre, Einzelhändler etc.) wurde ebenfalls bereits besprochen.
Beachten Sie: Auch beim indirekten Absatz versucht der Hersteller häufig, den Absatzmittler durch vertragliche Regelungen möglichst eng zu binden.
Die Entscheidung über die Wahl der Absatzmethoden
Der direkte Absatz erfordert
große Investitionen in das Vertriebssystem (hohe Fixkosten),
umfangreiche Marktkenntnisse vor allem im Export,
erleichtert jedoch
den direkten Kontakt zu den Kunden,
eine einheitliche Preis- und Konditionenpolitik,
einheitliche Servicequalität.
Beim indirekten Absatz
werden die Vertriebskosten „proportionalisiert“,
können die Marktkenntnisse der „Absatzmittler“ genutzt werden,
jedoch
geht der direkte Kontakt zu den Kunden verloren,
ist eine einheitliche Preis- und Konditionenpolitik nur schwer durchsetzbar,
kann eine einheitliche Servicequalität schwerer gesichert werden.
Investitionsgüter (wie Baumaschinen, Walzstrecken etc.) werden daher eher direkt vertrieben, Konsumgüter (Schuhe, Lebensmittel, Kosmetika etc.) eher indirekt.
Jedoch sind Kombinationsformen möglich.
Anzahl der Absatzmittler
Drei Strategien sind anwendbar:
Intensive Distribution
Es wird über alle in Betracht kommenden Absatzmittler vertrieben.
Selektive Distribution
Eine bestimmte Anzahl von Händlern wird nach Kriterien wie Absatzmenge, Sortiment, Standort etc. ausgewählt.
Speziell ausgewählten Absatzmittlern werden Alleinverkaufsrechte für ein bestimmtes Gebiet zugesagt. Die Absatzmittler verpflichten sich, keine konkurrierenden Produktlinien zu führen.
Strategie zur Gewinnung von Absatzmittlern
Kann die notwendige Zahl von Absatzmittlern nicht gewonnen werden, stehen zwei Strategien zur Auswahl:
„Pull – Methode“ (Zug-Methode):
Der Handel wird durch intensive Endverbraucherwerbung gezwungen, die Produkte in sein Sortiment aufzunehmen.
Zum Beispiel bei Markenartikel
Pull - Strategie
„Push – Methode“ (Schub-Methode):
Gewinnung von Handelsbetrieben durch Anreize, wie großzügige Konditionen, Gebietsschutz, Exklusivbelieferung, kurze Lieferintervalle etc.
Push – Strategie
Aktuelle Entwicklung im Absatzbereich
Franchising
Ein Franchisegeber (dies kann sowohl ein Hersteller als auch ein großer Handelsmittler oder ein großes Dienstleistungsunternehmen sein) räumt dem Franchisenehmer gegen Bezahlung einer Franchisegebühr das Recht ein, seinen Markennamen und/oder sein Fertigungs-Know-ho zu verwenden.
Vorteile für den Franchisegeber:
Rasche Expansion mit relativ geringem Risiko.
Die Fixkosten (Investitionskosten, Lokalmiete, Personal etc.) trägt der Franchisenehmer.
Unmittelbarer Einfluss auf die Vertriebsgestaltung und auf die Qualität der Produkte
Umsatzabhängige Erträge ohne zusätzliche umsatzabhängige Kosten
Vorteile für den Franchisenehmer:
Er übernimmt meist ein eingeführtes System und eine eingeführte Marke, d.h., er hat Vorteile vom Image des Franchisegebers.
Er erhält Einschulung und laufende Beratung vom Franchisegeber.
Die Franchisegebühren sind variabel, d.h. umsatzabhängig. Allerdings werden häufig auch einmalige Abschlussgebühren eingehoben.
Weitere Beispiele für Franchisesysteme sind z.B.:
Autovermietungen (z.B. Hertz)
Hotelketten (z.B. Holiday-Inn)
Coca-Cola-Getränkeabfüllbetriebe
Textileinzelhandelsketten (z.B. Stefanel, Rodier)
Bau- und Heimwerker Märkte (z.B. OBI)
Beziehungen zwischen Kosten und Kontrolle in verschiedenen Distributionssystemen