<
>
Download

Zusammenfassung
Betriebswirtschaftsle­hre

Hochschule Bonn-Rhein-Sieg

Felix L. ©
10.50

0.20 Mb
sternsternsternsternstern_0.25
ID# 1598







Absatzwirtschaft


Erläuterungen zur Veranstaltung



Prof. Dr. Thomas Roeb



Gliederung



1. Das Konzept des Marketing


2. Marketing-Support


2.1. Marketing-Forschung

2.1.1. Gegenstand der Marketingforschung

2.1.2. Marketingforschungsrelevante Aspekte des Konsumentenverhaltens

2.1.3. Methoden der Datengewinnung


2.2. Marktsegmentierung


3. Marketingstrategie


4. Marketing-Mix


4.1. Leistungspolitik

4.1.1. Bewertung des Leistungsprogramms

4.1.2. Gestaltung des Leistungsprogramms


4.2. Kontrahierungspolitik

4.2.1. Preisbewertung

4.2.2. Preisfindung


4.3. Distributionspolitik

4.3.1. Absatzweg

4.3.2. Logistik


4.4. Kommunikationspolitik

4.4.1. Instrumente der Kommunikationspolitik

4.4.2. Werbepolitische Entscheidungstatbestände


1. Das Konzept des Marketing


Marketing ist ein recht neues Konzept in der Betriebswirtschaft, dessen Bedeutung sich seit seiner Einführung vor etwa 50 Jahren auch stark geändert hat. Wörtlich übersetzt heißt Marketing nichts anderes als Vermarktung.

Unklar ist aber, was die Vermarktung beinhaltet. Die inhaltliche Füllung des Begriffs spiegelt die sich ändernden Verhältnisse in der Wirtschaft[1]. In der frühen Nachkriegszeit konnten die Unternehmen alles absetzen, was sie anboten, da es an allem fehlte. Vermarktung bedeutete damals insbesondere, die hergestellten Ware schnell genug zu den Konsumenten zu bringen.

Dementsprechend beschäftigte sich Marketing im wesentlichen mit logistischen Fragen. In den sechziger Jahren, als das moderne Marketing von Philipp Kotler begründet wurde, waren die grundlegenden Bedüfnisse befriedigt. Wirtschaftlichen Erfolg hatte, wer noch ungedeckte Bedürfnisse des Konsumenten entdecken konnte. Dementsprechend wurde die Marktforschung entwickelt. In den siebziger Jahren begann die Konzentration des Handels.

Je stärker die Handelsunternehmen wurden, umso schwieriger wurde es für die Hersteller, ihre Produkte zu plazieren.

Dementsprechend wurde Marketing um Methoden zur Gewinnung von Händlern ergänzt. In den Achtziger Jahre waren dann alle wesentlichen Marktlücken bereits besetzt. Es reichte also nicht mehr aus, Marktlücken zu entdecken und die Händler als Partner zu gewinnen. Immer wichtiger wurde die Frage, wie gut man relativ zum Wettbewerb eine gegebene Marktlücke ausfüllt.

Das letzte Jahrzehnt schließlich hat nun dazu geführt, daß über den Markt im engeren Sinne mit Konsumenten, Handel und Wettbewerb hinaus auch die übrige Unternehmensumwelt in den Blickpunkt des Marketing rückt. Umwelt ist dabei nicht im Sinne von Natur zu verstehen, sondern im Sinne von umgebenden Personenkreisen. Shell mit der Ölplattform ”Brent Spar” bildet dabei den bekanntesten

Fall eines Unternehmens, das in wirtschaftliche Schwierigkeiten geriet, weil es die Unternehmensumwelt – in diesem Fall Umweltschützer – vernachlässigte. Dabei fielen zufälligerweise Umwelt im Sinne von Natur und Umwelt im Sinne von umgebenden Personenkreisen zusammen. Ein anderes Beispiel bilden Nike und Adidas, die die Menschenrechtler ignorierten und durch deren Druck – potenziert durch die Presse – gezwungen wurden, ihre Beschaffungspolitik zu überdenken und den Arbeitern in der Dritten Welt höhere Löhne zu zahlen.


Marketing erfüllt vor diesem Hintergrund im Unternehmen insbesondere zwei Rollen. Einerseits ist das Marketing eine Unternehmensfunktion, gleichberechtigt mit Finanzen, Personal, Produktion etc. Marketing ist aber gleichzeitig auch ein Leitkonzept für das ganze Unternehmen. Nicht nur die Marketingabteilung macht Marketing. Auch die Personalabteilung muß bei ihrer Arbeit den Markt im Blick haben, ebenso wie die Abteilungen für Finanzen, Produktion etc[2].


Daraus ergibt sich eine sehr umfassende Definition von Marketing. Marketing ist in diesem Sinne zu definieren als der Prozess der Planung und Ausführung der Entwicklung und Distribution von sowie der Preisgestaltung und Kommunikation für Ideen, Güter und Dienstleistungen, um Austauschaktivitäten zu initiieren, die Ziele von Organisationen und Individuen befriedigen[3].

2. Marketing-Support


2.1. Marketingforschung


2.1.1. Gegenstand der Marketingforschung


Bevor Aktivitäten des Marketing geplant und durchgeführt werden können, muß eine tragfähige Informationsgrundlage geschaffen werden. Dies ist Aufgabe der Marketingforschung. Die Grundaufgabe der Marketingforschung ist somit, die Marktbedürfnisse zu antizipieren, das konkrete Marktverhalten durch geeignete Methoden zu messen und es in einen Zusammenhang zu den eingesetzten Merktinginstumenten zu setzen[4].


Die Marketingforschung schließt die Marktforschung ein, geht jedoch über sie hinaus, indem sie auch die unternehmensinternen Daten erforscht. So gehört zur Marketingforschung nicht nur die Ermittlung des Marktanteils eines Produkts, sondern auch die Berechnung der Rentabilität dieses Produktes für das Unternehmen. Die internen Daten ebenso wie die Marktdaten können sich sowohl auf den Absatz- als auch auf den Beschaffungsmarkt beziehen.

So gibt es nicht nur einen Marktanteil der eigenen Produkte bei den Konsumenten sondern auch einen Anteil des eigenen Unternehmens am Absatzvolumen der Lieferanten. Dieser Anteil bestimmt z.B. die Einkaufsmacht und damit die Einkaufskonditionen des eigenen Unternehmens.


2.1.2. Marketingforschungsrelevante Aspekte des Konsumentenverhaltens


Die Marktforschung ist die zentrale Komponente der Marketingforschung. Sie beschäftigt sich mit der Analyse des Verhaltens der Nachfrager. Dabei lassen sich vier Arten von Nachfragern unterscheiden. Grundlage dieser Unterscheidung ist die Beobachtung, daß Individuen anders entscheiden als Kollektive, d.h. Gruppen, und Privatpersonen anders entscheiden als Unternehmen.

Dementsprechend gibt es 4 grundsätzliche Arten von Käufergruppen: Individuen als Privatperson, Individuen als gewerblicher Nachfrager, Familien und Buying Center[5].


Das private Indivuduum ist im allgemeinen die wichtigste Nachfragergruppe und deshalb auch die am besten erforschte. Sein Kaufverhalten hängt von einer Fülle unterschiedlicher Einflußgrößen ab, die sich in interpersonelle und intrapersonelle Determinanten gliedern lassen[6].


Die interpersonellen Determinanten haben ihren Namen aufgrund der Tatsache, daß sie nur durch den Kontakt zwischen Personen entstehen[7]. Die wichtigste ist die Kultur und Subkultur. So haben alle Deutschen eine typische Kultur, die sich von der französischen oder japanischen unterscheidet. Aber auch innerhalb der deutschen Kultur gibt es unterscheidbare Gruppen wie z.B. die Teenager, die ihre eigene Subkultur haben.

Eine weitere Determinante ist die soziale Schicht.

Eine typische Unterteilung der Gesellschaft trennt zwischen Unter-, Mittel- und Oberschicht, die sich jeweils noch in untere und obere trennen lassen. Im Gegensatz zu den Subkulturen lassen sich die sozialen Schichten in eine Rangordnung bringen. Man kann zwar nicht sagen, daß die Teenager höher oder niedriger als die deutschen Türken oder Bayern sind, wohl aber, daß die Unterschicht niedriger als die Oberschicht ist.

Mit dem gewachsenen Wohlstand haben die sozialen Schichten in den westlichen Industriegesellschaften an Bedeutung für das Konsumverhalten stark verloren.


Die zentrale Rolle in der westlichen Industriegesellschaft spielt heute die soziale Gruppe. Dieser Begriff ist sehr weit gefaßt. Er umfaßt eine Mehrzahl von Personen, die in wiederholten und nicht nur zufälligen wechselseitigen Beziehungen stehen. Dies können die Vereinskollegen, die Arbeitskollegen oder auch einfach nur der Freundeskreis sein. Eine Sonderrolle spielen Bezugsgruppen[8].


Dies leitet zum Konzept des Meinungsführers[9]. Meinungsführer sind jene Mitglieder einer Gruppe, die im Rahmen des Kommunikationsprozesses einen stärkeren persönlichen Einfluß als andere ausübern und daher die Meinung anderer beeinflussen. Dies können auch herausgehobene Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens sein. Die Werbung macht sich dieses Konzept häufig zunutze, wenn beispielsweise Mikka Häkkinen für D1-Telefone oder Claudia Schiffer für Citroen wirbt.


Eine ganz besondere Rolle spielt auch die Familie. Ihre Bedeutung rührt von der Tatsache her, daß die Verbindungen ihrer Mitglieder besonders eng sind und speziell Kinder bereits in einer sehr prägenden Phase ihrer Entwicklung von ihr beeinflußt werden. Ein weiteres Spezifikum der Familie ist die relativ scharfe Trennung der Verantwortlichkeiten zwischen den einzelnen Mitglieder beim Kauf bestimmter Produkte.

Im Gegensatz zur sozialen Gruppe, wo jedes Mitglied praktisch alle Kaufentscheidungen letztlich alleine verantwortet, kümmert sich in der Familie üblicherweise ein Mitglied um den Kauf von Lebensmitteln, ein anderes um das Auto, wieder ein anderes um Unterhaltungselektronik usw.


Neben den interpersonellen Determinanten existieren auch intrapersonelle Determinanten des Konsumentenverhaltens. Sie bauen aufeinander auf, so daß Determinanten höherer Ordnung solche niederer Ordnung einschließen.


An erster Stelle steht die Aktivierung[10]. Die Aktiviertheit beschreibt den inneren Erregungszustand eines Menschen[11]. Jemand, der nur sehr wenig soziale Kontakte hat, wird innerlich unruhig, d.h. seine Aktivierung steigt. Bei Betrachtung der Aktiviertheit spielt keine Rolle, woher die Aktiviertheit stammt. Die Aktiviertheit ist wichtig, weil sie bestimmt, inwieweit ein Individuum überhaupt aufnahmebereit für Reize z.B. des Marketing ist.

Damit ist die Aktivierung die Grundvoraussetzung für eine gezielte Beeinflussung des Kaufverhaltens[12]. Wenn die Aktivierung sich auf eine bestimmte Art von Reiz oder Information konzentriert spricht man von Aufmerksamkeit oder auch Involvement.


Neben vielen anderen Faktoren hängt die Aufmerksamkeit auch von der betrachteten Produktkategorie ab. Solche Kategorien, wo der Kaufakt mit einem hohen Grad an Aufmerksamkeit vollzogen wird, heißen dementsprechend High-Involvement-Produkte während die anderen Produkte Low-Involvement-Produkte sind. Zu den High-Involvement-Produkten gehören z.B. Autos und hochwertige Unterhaltungselektronik.

Zu Low-Involvement-Produkten gehören z.B. Lebensmittel. Allerdings kommt es hier auch auf die Person an. Für jemand, der sich sehr mit Lebensmitteln beschäftigt, sind diese vielleicht High-Involvement-Produkte.



Wenn es nun eine Vorstellung davon entwickelt, was dagegen getan werden muß, verfügt es über ein Motiv. Das einsame Individuum hat vielleicht das Motiv, Freunde zu finden. Damit ist aber noch offen, wie dies gelingen kann. Motive sind Bedürfnisse. Eine sehr weit verbreitete Klassifikation von Bedürfnissen stammt von dem Psychologen Maslow[13]. Er unterstellt, daß es fünf große Gruppen von Bedürfnissen gibt, die man in eine Rangfolge bringen kann.

Erst wenn die untersten Bedürfnisse befriedigt sind, bemüht sich das Individuum um Befriedigung der höheren Bedürfnisse. Im Marketing spielen diese Motive oder Bedürfnisse eine entscheidende Rolle, da jedes Produkt nur gekauft wird, wenn es ein Bedürfnis befriedigt. Dies heißt, daß die Marketingaktivitäten darauf abzielen müssen, dem Konsumenten zu verdeutlichen, daß ein bestimmtes Produkt auch tatsächlich zur Befriedigung eines bestimmten Bedürfnisses geeignet ist.

Dies wiederum setzt eine genaue Kenntnis denkbarer Bedürfnisse voraus.


An unterster Stelle stehen Physiologische Bedürfnisse. Dazu gehören Essen und Sex. Darüber rangieren Sicherheitsbedürfnisse wie Sicherheit vor Krankheit, Unfällen oder sozialem Abstieg. Dann folgen soziale Bedürfnisse, d.h. der Kontakt zu anderen Menschen. Darüber rangieren Prestigebedürfnisse, d.h. das Bedürfnis nach Anerkennung durch die soziale Umwelt. An oberster Stelle sieht Maslow das Bedürfnisse nach Selbstverwirklichung.

Darunter versteht er die Entfaltung der eigenen Persönlichkeit. Die Bedürfnishierarchie nach Maslow bietet trotz vieler Ausnahmen einen aussagekäftigen Ansatz zur Erklärung von Konsumentenverhalten. So wurden in der Nachkriegszeit insbesondere Lebensmittel und Kleidung gekauft, während in den siebziger Jahren Sozialprestige eine große Rolle spielte und heute primär Produkte erworben werden, die Ausdruck eines persönlichen Lebensstils sind.


Motive lassen sich außer nach Maslow auch noch nach zwei anderen Gruppen kategorisieren. Zum einen gibt es die Differenzierung nach intrinsischen und extrinsischen Motiven. Ein Motiv ist intrinsisch, wenn seine Befriedigung vom Individuum selbst aus sich heraus gewünscht wird. Ein Motiv ist extrinsisch, wenn es das Individuum nur deshalb befriedigt, weil seine Umwelt dies belohnt.

Primäre Motive sind angeboren (z.B. Essen, Warmsein, Geselligkeit), sekundäre hingegen gelernt (sich als Kunstliebhaber zu profilieren).


Wenn das Individuum zu wissen glaubt, welches Objekt ihm fehlt, um die Einsamkeit zu beenden, hat es eine Einstellung zu diesem Objekt entwickelt. Die Einstellungen sind also innere Bereitschaften eines Individuums, auf bestimmte Stimuli der Umwelt konsistent positiv oder negativ zu reagieren[14]. Da Einstellungen immer objektbezogen sind (Man hat eine Einstellung zu etwas), sind sie für das Marketing besonders wichtig, denn das Marketing will schließlich Objekte, d.h. Produkte vermarkten.

Das einsame Individuum glaubt, neue modische Kleidung zu benötigen, um für seine Umwelt attraktiv zu sein. Da es also der Kleidung zuschreibt, sein Einsamkeitsproblem lösen zu können, entwickelt das Individuum zur Kleidung eine positive Einstellung. Die Einstellung hat dementsprechend drei Komponenten: eine affektive oder gefühlsbezogene (”Modische Kleidung find ich gut, .”), eine kognitive oder wissensbezogene (” . denn modische Kleidung macht mich für meine Umwelt attraktiv .”) und eine konative oder handlungsbezogene (” .und deshalb will ich modische Kleidung”).


Kaufentscheidungen in Unternehmen verdienen eine besondere Betrachtung, weil sie sich in einigen wesentlichen Punkten von der Kaufentscheidung bei Privathaushalten und –personen unterscheiden[15]. Zum einen sind meistens mehrere Personen daran beteiligt. Zum anderen können diese Personen nicht machen, was sie wollen, sondern müssen sich an vorgeschriebene Regeln halten.

Diese Besonderheiten der unternehmerischen Kaufentscheidung machen sich allerdings immer gleichermaßen bemerkbar. Dies hängt davon ab, ob es sich um einen Erstkauf handelt, bei dem die Besonderheiten ausgesprochen stark hervortreten, oder um einen modifizierten Wiederholungskauf handelt. Je modfizierter ein Produkt ist, umso stärker wirken sie sich aus


Das Buying Center ist die normale Form eines Entscheiders in Unternehmen. Als Buying Center bezeichnet man die Gruppe derjenigen, die in einem Unternehmen an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Dazu gehören in der Regel fünf Personen oder Personenkreise, wobei im Einzelfall Änderungen auftreten können[16]. An erster Stelle stehen die Benutzer. Sie sind diejenigen, die das gekaufte Produkt anwenden.

Die Einkäufer sind autorisiert und verantwortlich für den Vertragsabschluß. Ihnen obliegt das Kontaktmanagement zu den Lieferanten und sie nehmen Einfluß auf die Auswahl der Lieferanten. Der oder die Entscheidungsträger wählen aufgrund ihrer Machtposition zwischen alternativen Kaufoptionen aus. Einflußagenten bestimmen durch Normen oder gezielte Informationspolitik über den Verlauf einer Wahlentscheidung.


2.1.3. Methoden der Datengewinnung


Die Ausführungen zum Konsumentenverhalten haben einige Schwerpunkte dessen skizziert, WAS im Rahmen der Marketingforschung untersucht wird. Die Datengewinnung beschäftigt sich mit dem WIE der Untersuchung. Dabei sind drei zentrale Entscheidungen zu treffen. Zum einen ist die Methode der Datengewinnung festzulegen. Zweitens ist die Stichprobe auszuwählen. Schließlich müssen die Daten ausgewertet werden.


Die Methoden der Datenbeschaffung lassen sich nach Methoden der Primär- und Sekundärforschung differenzieren. Bei der Sekundärforschung wird Datenmaterial beschafft, zusammengestellt und analysiert, das bereits anderweitig vorhanden ist. Die Primärforschung hat demgegenüber zum Ziel, direkt im Markt Informationen zu erheben[17].


Es gibt vier grundsätzliche Methoden der Primärforschung. Eine Methode ist die Beobachtung. Darunter versteht man die von Personen oder technischen Hilfsmitteln vollzogene systematische Erfassung von sinnlich wahrnehmbaren Sachverhalten zum Zeitpunkt ihres Geschehens[18]. Der Beobachter kann sich selbst beobachten oder andere Objekte, Prozesse und Personen.


Eine zweite Methode besteht in der Befragung. Sie kann per Post, im persönlichen Gespräch oder über das Telefon erfolgen. Eine dritte Methode ist das Experiment. Darunter versteht man eine wiederholbare, unter kontrollierten, vorher festgelegten Umweltbedingungen durchgeführte Versuchsanordnung, die es mit Hilfe der Messung von Wirkungen eines oder mehrerer unabhängiger Faktoren auf die jeweilige(n) abhängige(n) Variable(n) gestattet, aufgestellte Hypothesen empirisch zu überprüfen[19].

Die beiden Hauptarten sind das Feldexperiment und das Laborexperiment. Beim Feldexperiment geschieht die Messung der Ursache-Wirkungs-Beziehung in einer natürlichen, realistischen Umgebung. Beim Laborexperiment liegt eine speziell geschaffene, künstliche und stark vom Forscher beeinflußte Situation vor[20].


Neben diesen typischen Formen der Primärforschung existieren noch einige Mischformen. Zwei der bekanntesten sind die Panelforschung und die apparativen Verfahren. Das Panel ist eine Stichprobe von Befragungsobjekten wie Personen oder Unternehmen, die in ihrer Zusammensetzung über einen längeren Zeitraum gleich bleibt. Entsprechend ihrer Zusammensetzung unterscheidet man insbesondere zwischen Haushalts- und Handelspanel.

Dazu braucht man sehr viele Einzelhaushalte (ca 10000) oder Handelsunternehmen (ca 800), so daß Aufbau und Unterhalt (die Teilnehmer müssen ja zum Weitermachen motiviert werden) eines Panels so kostspielig sind, daß es nur je zwei entsprechende Panels gibt. ACNielsen in Frankfurt und die GfK in Nürnberg betreiben jeweils ein Handels- und ein Haushaltspanel.


Die apparativen Verfahren spielen insbesondere in der Werbewirkungsforschung eine große Rolle. Durch Messung des elektrischen Hautwiderstands, der Hirnströme oder der Blickrichtung kann gemessen werden, welches Werbemittel bzw. welches Element an welchem Werbemittel welche Wirkung auf den Konsumenten ausübt. Die Schnellgreifbühne erlaubt es, die Attraktivität des gesamten Produktes im Vergleich zu den Konkurrenzprodukten zu erfassen.


Hat sich der Marktforscher für ein Verfahren der Primärforschung entschieden, muß er die Befragungsobjekte festlegen. Wenn er nicht alle interessierenden Objekte (Vollerhebung) untersuchen kann, weil es zuviele sind, muß er sich auf eine Stichprobe beschränken (Teilerhebung). Zur Auswahl dieser Stichprobe existieren unterschiedliche Verfahren[21].


Statistisch bedeutet zufällig, daß jedes Element der Grundgesamtheit mit einer bestimmten berechenbaren und von Null verschiedenen Wahrscheinlichkeit in die Auswahl gelangen kann. In diesem Sinne ist eine weit verbreitete Form der Stichprobenauswahl, nämlich sich in der Fußgängerzone aufzustellen und Passanten zu befragen, keine Zufallsauswahl, denn man weiß nicht, mit welcher Wahrscheinlichkeit man eine bestimmte Person befragt.

Im Gegenteil ist es sogar so, daß man sehr sicher sein kann, daß bestimmte Personengruppen wie z.B. berufstätige Männer nur eine weit unterproportionale Wahrscheinlichkeit haben, befragt zu werden. Aber diese Wahrscheinlichkeit läßt sich nicht berechnen. Dementsprechend ist die Befragung von Passanten zwar im umgangssprachlichen Sinne zufällig, nicht aber im statistischen Sinne.


Obwohl sich Ergebnisse aus nicht zufällig erhobenen Stichproben eigentlich nicht verallgemeinern lassen, werden Stichproben meistens nicht zufällig erhoben. Dies hat im wesentlichen technische und Kostengründe.


Dann wählt man die Stichprobe so, daß ihre Struktur hinsichtlich der Kriterien der Struktur der Stichprobe entspricht (5% der Stichprobe besteht aus Unternehmen mit mehr 800 Mio DM bis 1 Mrd DM Umsatz und 10% aus Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeiter).


Beim Konzentrationsverfahren nimmt man in die Stichprobe nur die wichtigste Untergruppe der Grundgesamtheit (Die Grundgesamtheit sind Männer in einem Alter zwischen 30 und 60; die wichtigste Untergruppe sind berufstätige Männer; also werden nur berufstätige Männer befragt und keine Arbeitslosen und Sozialhilfeempfänger). Bei der Auswahl auf´s Geratewohl befragt man buchstäblich den erstbesten Passanten, den man trifft.


Die einfachste Form der Zufallsauswahl ist die einfache Stichprobe. Alle Elemente sind bekannt und die Stichprobe wird unmittelbar ausgewählt (z.B. die Grundgesamtheit sind die eigenen Kunden und die Auswahl erfolgt aus der Kundenkartei; die Grundgesamtheit sind die Handwerksbetriebe eines Kammerbezirks und die Auswahl erfolgt aus dem Mitgliederverzeichnis).


Durch die Aufteilung in Teilgesamtheiten kann man sicherstellen, daß nur soviele Untersuchungsobjekte befragt werden, wie unbedingt nötig.

Das heißt, daß aus der größten Teilgesamtheit dann im Verhältnis weniger Untersuchungsobjekte in die Stichprobe kommen als von den kleinen Teilgesamtheiten. Diese Verzerrung kann man dann aber leicht mathematisch ausgleichen, indem ein Untersuchungsobjekt aus der großen Teilgesamtheit anders zählt (Grundgesamtheit ist die Gesamtbevölkerung, besonders interessant sind die Jugendlichen, die aber nur 15% der Gesamtbevölkerung ausmachen; wenn jetzt 30% der Stichprobe Jugendliche sind, wird jede Aussage eines Jugendlichen für die Gesamtstichprobe nur halb gezählt).


Bei der Klumpenauswahl wird die Grundgesamtheit in Gruppen (Klumpen) aufgeteilt und nur aus zufällig ausgewählten Klumpen werden Stichproben gezogen. Im Gegensatz zu den Teilgesamtheiten des geschichteten Stichprobe, die sich von der Struktur der Grundgesamtheit unterscheiden, haben die Gruppen der Klumpenauswahl dieselbe Struktur wie die Grundgesamtheit.


| | | | |
Tausche dein Hausarbeiten