Einkaufsregeln

10 praxisbewährte Einkaufsgrundsätze

·        Preiserhöhungsforderungen und Leistungseinschränkungen sind mit allen Mitteln abzuwehren.

·        Die Kosten für einen Einkaufsvorgang müssen niedrig bleiben.

·        Kleinbestellungen bis zu einem Auftragswert von € “X“ sind immer telefonisch zu erteilen.

·        Die Entwicklung des Einkaufsvolumens wird regelmäßig überwacht.

·        Produktfamilien mit einem hohen Gewinnfluß werden vorrangig behandelt.

·        Es wird ständig nach leistungsstarken Lieferanten gesucht.

·        Für jeden Lieferanten muß mindestens eine Alternative vorhanden sein.

·        Es bekommt der Lieferant den Zuschlag, der die benötigte Menge in der geforderten Qualität termingerecht zum besten Preis anbietet.

·        Die Lieferanten sind als gleichberechtigte Geschäftspartner fair, aber zielgerichtet zu behandeln.

·        Bei Problemen mit Lieferanten muß sofort reagiert werden.

Einkaufsverhandlungen

Vorbereitung

Ø Was wollen wir verhandeln?

Ø Mit wem verhandele ich?

Ø Wer ist in der besseren Position?

Ø Was sind meine Ziele?

Ø Welche Strategie wähle ich?

Ø Welche Hilfsmittel will ich einsetzen?

Ø Wen muß ich in die Verhandlung einbeziehen?

Werkzeuge der Führung

Ø Verhandlungs-Psychologie

Ø Verhandlungs-Kommunikation

Ø Verhandlungs-Rhetorik

Ø Verhandlungs-Taktik

Nachbereitung

Ø Wurden Ziele erreicht?

Wenn nein, warum nicht?

Ø Wurde das vorbereitete Konzept eingehalten?

Wenn nein, warum nicht?

Ø Was ist mir J/L aufgefallen?

à an mir selbst?

à Verhandlungspartner?

à Ablauf der Verhandlung?

à Ergebnis der Verhandlung?

Umgang mit Monopolisten

Wenn der Einkauf in der stärkeren Position ist, können EinkäuferInnen fordernd verhandeln. Starke Positionen sind z. B. einseitige Abhängigkeit des Lieferanten vom Kunden, ein hohes Einkaufsvolumen oder Prestigegewinn für den Lieferanten.

Ist der Lieferant in der stärkeren Position (unbedeutender Kunde, Monopolstellung des Lieferanten) sind gute Verhandlungsergebnisse nur möglich, wenn ein gutes persönliches Verhältnis zwischen den Verhandlungspartnern herrscht.

In Verhandlungen mit Monopolisten stehen selten Argumente auf der Sachebene zur Verfügung. Um die Gegenseite trotzdem zu Zugeständnissen zu bewegen, sind deshalb gute persönliche Beziehungen der Verhandelnden Voraussetzung für bessere Ergebnisse.